Hoy hablaremos,  en nuestra serie de entradas sobre la negociación internacional, de EE.UU. En anteriores ocasiones siempre comentamos, se trate del país que se trate, que debemos informarnos para adaptar nuestro perfil negociador a las características de cada país con el que vamos a negociar. Es una actitud fundamental con el fin de facilitar la negociación, y aunque cada individuo tiene su carácter y su personalidad, no está de más conocer su cultura empresarial, con el fin de acercarnos lo más posible a un buen entendimiento.

Hay que tener en cuenta que Estados Unidos es la primera economía mundial, con una gran diversidad de culturas y razas y a la vez con un gran sentido patriótico. Los americanos son prácticos, rápidos, duros e individualistas, y se mueven fundamentalmente por el sentido de la igualdad: De derechos, obligaciones y oportunidades, basados en el logro individual,  El sueño Americano.

Para un buen desarrollo de una negociación en EEUU debemos conocer que no es necesario desarrollar relaciones personales, ya que distinguen entre amigos y compañeros de trabajo. En los negocios dedican poco tiempo a las relaciones sociales, por ello las reuniones suelen ser bastante formales, donde crear relaciones empresariales tiene mucha importancia. De nosotros van a valorar la competencia personal, la profesionalidad y la responsabilidad, y su objetivo va a ser obtener el mejor acuerdo.

El horario de trabajo suele ser de 9h a 17 h, aunque su fuerte sentido de la responsabilidad incluye el hacer frecuentemente horas extras. Sólo recurren a su superior jerárquico para pedir ayuda en situaciones importantes, y sus periodos de vacaciones anuales suelen ser de unos 10 días, aunque dependiendo de la antigüedad en la empresa pueden tener algunos días más.

Como la jerarquía es importante, negociará y decidirá una persona de nivel jerárquico alto, y raramente negociará en equipo, ya que la toma de decisiones es rápida: “Time is Money”.

En EEUU siempre se buscan los resultados en el menor tiempo posible, por lo que es esencial la puntualidad, y su falta se considera no tener respeto en las negociaciones, reuniones y citas.

Su estilo suele ser “casual”, aunque muy educado. En su énfasis por la igualdad no tardarán en pasar del Mr. o Ms. al nombre de pila, aunque sin olvidar los “please” y “thank you” tantas veces como sea preciso, en correspondencia a pequeños gestos de amabilidad. Como saludo inicial y despedida nada mejor que un breve y firme apretón de manos y expresiones como “Pleased to meet you” o”How are you” son las más habituales. Podemos intercambiar tarjetas de visita tanto en el inicio como en la despedida, ya que se utilizan como herramienta de networking.

Ya en la reunión de negociación es habitual charlar brevemente para distender sobre deporte, el tiempo, etc.… Será esencial mirar a los ojos en todo momento a nuestro oponente americano, utilizar un lenguaje claro y directo, mostrar interés y sinceridad y tener en cuenta que al final de la misma el objetivo es llegar a la firma de un contrato. No suelen regatear, sus posiciones de salida suelen ser cercanas a lo que esperan conseguir, las concesiones las suelen hacer al final de la negociación y consideran que es la situación en dónde se verá el mutuo beneficio, la fortaleza de cada parte y la importancia de la posición financiera y de poder de cada uno en los negocios.

En resumen, de nosotros se esperará las siguientes actitudes: Política de compañía, procedimientos de negocios, profesionalidad ante todo y toma de decisiones rápida en la misma reunión.

En definitiva, vamos a salir con un contrato si todo marcha bien, muy detallado y cerrado. Pero ojo con lo que firmamos, suelen recurrir a los Tribunales con frecuencia.

¿Tienes alguna experiencia para contar? Nos gustará saber tu opinión.