CURSO DE COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO. PROCESOS IN BOUND

Posted on 12 marzo, 2013 por plataformaformacionlogistica

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Tipo de Curso: Curso

Modalidad: On-line
Fecha inicio: On-Line
Fecha fin: On-Line
Duración: 60 Horas
Precio: 325 €

REQUISITOS:

El Curso COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO. PROCESOS IN BOUND está orientado a todo aquel participante que quiera conocer, profundizar o actualizar su conocimiento profesional en el área funcional de aprovisionamiento y compras.
No se precisan conocimientos especiales sobre la materia ni titulación específica previa.

PROGRAMA:
– Certificado de asistencia y aprovechamiento
– Diploma obtenido por el curso completado
– Una sesión magistral online
– Gran incidencia en aplicación de casos prácticos
– Todos los materiales didácticos a tu alcance en formato PDF
-Tutoría permanente y personalizada a cargo de los mejores expertos

CONTENIDOS
Al final del curso : COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO. PROCESOS IN BOUND
el alumno habrá adquirido las competencias necesarias para gestionar de forma correcta las necesidades de materias primas, WIP, componentes. Podrá identificar a los proveedores por categorías, homologarlos, evaluarlos y establecer mecanismos de relación introduciendo técnicas de negociación. Gestionará de forma correcta el coste y operará con conceptos de mercado global. Planificará y ejecutará diferentes modelos de aprovisionamiento en función de las necesidades de la empresa

– MODULO 0: INTRODUCCIÓN. LA CADENA DE VALOR
– MODULO 1: COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO.
PROCESOS IN BOUND
– 01-DEMAND PLANNING
– CONCEPTO DE DEMANDA
– DETERMINACIÓN DE CAPACIDADES
– PLANIFICACIÓN
– HERRAMIENTAS INFORMATICAS
– TOMA DE DECISIONES

– 02-COMPRAS
– MERCADOS DE COMPRAS GLOBALES
– CLASIFICACION DE BIENES Y SERVICIOS
– MAPA ESTRATEGICO DE COMPRAS
– FASES DEL PROCESO DE COMPRAS
– CONTROL OPERATIVO DE COMPRAS

– 03-APROVISIONAMIENTO
– ENTENDER EN QUE EMPRESA TRABAJAMOS
– MAPA DE PROCESOS VS. GESTION DE STOKCK Y APROVISIONAMIENTO
– INVENTORY MANAGMENT (TIPOS STOCK, EOQ)
– MRP, MRP II, JIT
– DEL DEMAND PLANNING AL APROVISIONAMIENTO

– 04-SOURCING
– GLOBALIZACION DE LA FUNCION DE COMPRAS
– LAS RESPONSABILIDADES DE LA FUNCION DE COMPRAS
– DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE COMPRAS
– IMPLANTACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE COMPRAS
– OUTSOURCING

– 05-TECNICAS DE NEGOCIACION
– CONCEPTO Y OBJETIVOS
– ENFOQUE NEGOCIACION
– METODOS DE NEGOCIACION Y ROLES
– NEGOCIACION SEGÚN ENTORNO CULTURAL
– CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

COMPRAS: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. ESTADOS UNIDOS

Posted on 25 febrero, 2013 por plataformaformacionlogistica

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Hoy hablaremos, en nuestra serie de entradas sobre la negociación internacional, de EE.UU. En anteriores ocasiones siempre comentamos, se trate del país que se trate, que debemos informarnos para adaptar nuestro perfil negociador a las características de cada país con el que vamos a negociar. Es una actitud fundamental con el fin de facilitar la negociación, y aunque cada individuo tiene su carácter y su personalidad, no está de más conocer su cultura empresarial, con el fin de acercarnos lo más posible a un buen entendimiento.

Hay que tener en cuenta que Estados Unidos es la primera economía mundial, con una gran diversidad de culturas y razas y a la vez con un gran sentido patriótico. Los americanos son prácticos, rápidos, duros e individualistas, y se mueven fundamentalmente por el sentido de la igualdad: De derechos, obligaciones y oportunidades, basados en el logro individual, El sueño Americano.

Para un buen desarrollo de una negociación en EEUU debemos conocer que no es necesario desarrollar relaciones personales, ya que distinguen entre amigos y compañeros de trabajo. En los negocios dedican poco tiempo a las relaciones sociales, por ello las reuniones suelen ser bastante formales, donde crear relaciones empresariales tiene mucha importancia. De nosotros van a valorar la competencia personal, la profesionalidad y la responsabilidad, y su objetivo va a ser obtener el mejor acuerdo.

El horario de trabajo suele ser de 9h a 17 h, aunque su fuerte sentido de la responsabilidad incluye el hacer frecuentemente horas extras. Sólo recurren a su superior jerárquico para pedir ayuda en situaciones importantes, y sus periodos de vacaciones anuales suelen ser de unos 10 días, aunque dependiendo de la antigüedad en la empresa pueden tener algunos días más.

Como la jerarquía es importante, negociará y decidirá una persona de nivel jerárquico alto, y raramente negociará en equipo, ya que la toma de decisiones es rápida: “Time is Money”.

En EEUU siempre se buscan los resultados en el menor tiempo posible, por lo que es esencial la puntualidad, y su falta se considera no tener respeto en las negociaciones, reuniones y citas.

Su estilo suele ser “casual”, aunque muy educado. En su énfasis por la igualdad no tardarán en pasar del Mr. o Ms. al nombre de pila, aunque sin olvidar los “please” y “thank you” tantas veces como sea preciso, en correspondencia a pequeños gestos de amabilidad. Como saludo inicial y despedida nada mejor que un breve y firme apretón de manos y expresiones como “Pleased to meet you” o”How are you” son las más habituales. Podemos intercambiar tarjetas de visita tanto en el inicio como en la despedida, ya que se utilizan como herramienta de networking.

Ya en la reunión de negociación es habitual charlar brevemente para distender sobre deporte, el tiempo, etc.… Será esencial mirar a los ojos en todo momento a nuestro oponente americano, utilizar un lenguaje claro y directo, mostrar interés y sinceridad y tener en cuenta que al final de la misma el objetivo es llegar a la firma de un contrato. No suelen regatear, sus posiciones de salida suelen ser cercanas a lo que esperan conseguir, las concesiones las suelen hacer al final de la negociación y consideran que es la situación en dónde se verá el mutuo beneficio, la fortaleza de cada parte y la importancia de la posición financiera y de poder de cada uno en los negocios.

En resumen, de nosotros se esperará las siguientes actitudes: Política de compañía, procedimientos de negocios, profesionalidad ante todo y toma de decisiones rápida en la misma reunión.

En definitiva, vamos a salir con un contrato si todo marcha bien, muy detallado y cerrado. Pero ojo con lo que firmamos, suelen recurrir a los Tribunales con frecuencia.

¿Tienes alguna experiencia para contar? Nos gustará saber tu opinión.

COMPRAS: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. ALEMANIA

Posted on 12 febrero, 2013 por plataformaformacionlogistica

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Seguimos nuestra serie de entradas sobre la negociación internacional con Alemania. Ya comentamos anteriormente que el protocolo en los negocios debe conocerse y respetarse. En la negociación internacional, en muchas ocasiones, no nos informamos suficientemente con el fin de adaptar nuestro perfil negociador y nuestra estrategia a las características de cada país. La cultura con la que entramos en contacto es muy importante, diríamos que fundamental para que nuestra negociación tenga éxito. Trataremos siempre de acercarnos lo más posible a las costumbres del país, con la intención de evitar graves errores y facilitar la negociación.

En primer lugar hay que tener en cuenta el entorno y los factores culturales: En Alemania el Ordnung (Orden) es muy importante, dando extrema importancia a los hechos, los datos y la lógica en general. Ello conlleva a un estilo de comunicación directo, con poca flexibilidad y espontaneidad en los negocios y marcado individualismo.

Las relaciones interpersonales juegan un papel secundario en los negocios. Entablar relaciones muy personales cuesto tiempo, pero no son necesarias en la negociación, ya que son muy celosos de su vida privada y está estrictamente separada de su vida profesional. Bastará una visión general y lo que sí se exigirá es una precisión en los horarios, plannings de trabajo, planificación de las reuniones y alcance de los hitos marcados.

Las jerarquías son muy marcadas, y las responsabilidades están claramente definidas según la función de cada cual. El rango profesional y el status se basan en los logros individuales, la especialización, los títulos académicos y la experiencia profesional.

La toma de decisiones es por lo general lenta, consensuada y fruto de un proceso detallado. Imperará siempre la lógica, basada en hechos, datos y cifras, no dejando lugar a la espontaneidad.

Con tal de programarnos bien una reunión de negociación, habrá que tener en cuenta varios aspectos formales:

1- La puntualidad es esencial. Cualquier imprevisto que nos retrase debe comunicarse, y debe estar presente en todo momento: tiempos de presentación, reuniones, pagos, etc.. Las posteriores reuniones deben programarse con bastante antelación.

2- En el tratamiento personal utilizar siempre el apellido, ya que el nombre de pila sólo se utiliza en círculos íntimos. Si se conoce el título profesional ( Doktor, Direktor, Professor) debe indicarse antes del tratamiento ( Herr, Frau). Si la otra parte desea un tratamiento más personal, ya nos lo indicará,

3- En cuanto al saludo y despedida, debe darse un apretón firme y largo de manos en ambos casos, ya que dar la mano suavemente es signo de debilidad. En absoluto es negativo que la mujer tome la iniciativa, y deben utilizarse los saludos formales: Guten Morgen/ Guten Tag, ya que Hallo es excesivamente coloquial.

4- En las tarjetas de visita se incluyen detalles de la experiencia, formación y títulos académicos.

5- El contacto visual debe mantenerse dirigido al negociador alemán, sobre todo en las presentaciones iniciales, ya que rehuir la mirada denota desconfianza.

Teniendo en cuenta todos estos puntos previos que hemos nombrado, debemos conocer que las Reuniones de Negocios siguen siempre un proceso formal, donde la persona de mayor rango en la compañía entre primero. Como la reunión ha estado programada con suficiente antelación, ésta transcurrirá según los temas a tratar, por lo que debemos llevar una agenda detallada y respetar los horarios fijados para empezar y acabar con puntualidad. Estas reuniones no son un foro para la discusión general, por lo que en ellas se persiguen resultados y conclusiones.

En la Negociación se trata de tener presentaciones muy breves y entrar rápidamente en el tema en cuestión, utilizando un lenguaje directo y claro donde impere la lógica. Para respaldar nuestras propuestas es necesario aportar hechos sólidos, ejemplos, datos, gráficos y entrar en detalles de las ventajas y desventajas. En este caso, nuestro negociador alemán suele tener un pensamiento analítico y racional. Respetaremos las intervenciones sin interrumpir, dando una importancia a la calidad del producto y el servicio, así como al medio ambiente. Concluida la negociación, debe dejarse muy claro cada punto negociado, por escrito para evitar dudas. Los contratos derivados de la negociación son meticulosos, detallados y, una vez firmados, deben cumplirse sin cambios.

Una última apreciación: No se negocia durante las comidas de negocios, siempre antes o después.

¿Tienes alguna experiencia para contar? Nos gustará saber tu opinión.

COMPRAS: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. CHINA.

Posted on 5 febrero, 2013 por plataformaformacionlogistica

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El protocolo en los negocios debe conocerse y respetarse. En la negociación internacional, en muchas ocasiones, no nos informamos suficientemente con el fin de adaptar nuestro perfil negociador y nuestra estrategia a las características de cada país. La cultura con la que entramos en contacto es muy importante, diríamos que fundamental para que nuestra negociación tenga éxito.

Iniciamos una serie de buenos consejos sugeridos por nuestro especialista en Compras, David de Haro, sobre cómo debemos aproximarnos en lo posible a las costumbres de los diversos países. Esta actitud nos acercará a la otra parte, nos facilitará la negociación y evitará errores graves.

En primer lugar hay que tener en cuenta el entorno y los factores culturales. En China, el primer país que trataremos en esta serie, existe un verdadero proceso de apertura al exterior y acercamiento a la economía capitalista. Atención pues a estos cinco aspectos fundamentales:

– Mianxi (cara):

• Refleja el orgullo personal, la reputación y el status social.

• “Salvar la cara” o “perder la cara “

– Guanxi (relación o conexión):

• Red de contactos promoviendo la confianza y la cooperación.

– Keqi :

• Comportamiento correcto y respetuoso.

• Importante mostrar humildad y modestia.

– Confucionismo:

• Armonía y el bien colectivo son importantes en los negocios.

– Colectivismo:

• Es importante en China y tendrá gran influencia en las negociaciones.

En China se valoran mucho las relaciones a largo plazo. Lo más importante es la confianza basada en una relación que beneficia a ambos, por lo que su carácter es hospitalario y cálido, siendo más una estrategia para obtener una buena negociación que un resultado positivo aislado. La Amistad, como tal, tiene un valor distinto al que estamos acostumbrados: Es necesaria para los negocios, hay un gran respeto mutuo por los sentimientos, es una relación duradera en el tiempo y si se concede a un extranjero es de mucho valor. Se evitará hacer negocios con las personas a las que no se conoce o en las que no se confía, por lo que una buena presentación es muy importante. No obstante, evitaremos el contacto físico (palmadas, abrazos, etc…)

La jerarquía es muy estricta, ya que el individuo está subordinado a la organización, por lo que la toma de decisiones la llevará a cabo la persona de más rango. Tener en cuenta que otros interlocutores sin poder decisorio pueden vetarnos o retrasar el proceso.

En China la otra parte nunca nos hará esperar, así que es muy importante la puntualidad.

En cuanto al tratamiento, el apellido suele preceder al nombre, aunque para los negocios con Occidente suelen occidentalizarlo. Hay que esperar a que la primera parte salude primero, lo habitual es estrechar la mano, utilizar Mr./Ms. y decir «Ni hao?» (cómo está usted?). Las tarjetas deben entregarse con las dos manos y la parte en chino hacia arriba ( recomendable tener tarjetas en dos caras ingles/chino). Al recibir la tarjeta de nuestro homólogo, debemos leerla con atención antes de dejarla sobre la mesa, nunca guardarla en el bolsillo. Mantendremos el contacto visual moderadamente, ya que no hacerlo es sinónimo de que no somos dignos de confianza.

En las reuniones, la entrada será por orden jerárquico. Los miembros de más autoridad indicarán dónde debe sentarse el resto, presentarán a los demás y dirigirán la negociación y los debates.

Se dice que los chinos son los mejores negociadores del mundo. No debe negociarse solo, ya que ellos negocian en grupo. Antes de empezar una negociación debemos entablar una pequeña conversación, donde nos harán algunas preguntas bastante personales. En este escenario la humildad y la paciencia son la clave del éxito, siendo las primeras reuniones más una oportunidad de relación social que una verdadera negociación. Asentir con la cabeza significa que se está escuchando. No se deben exteriorizar excesivas emociones, y las negaciones directas se suelen considerar de mala educación: es mejor decir «quizás», «lo pensaré», «no es conveniente» o «lo estudiaremos», por ejemplo.

Cuidado con la información que se revele, como son desconfiados preguntan con todo lujo de detalles, regatean mucho y salen con peticiones desproporcionadas. Tenemos que tomar la misma actitud y recalcar la relación de cooperación a largo plazo.

Por último, es aconsejable dejar por escrito lo acordado en las negociaciones, ya que lo re negociarán constantemente . Desde el punto de vista de Compras, es vital asegurar por otros medios la calidad del producto.

Estas son unas breves pinceladas orientativas para quien se decida a emprender una negociación en este gran país. Nos gustaría también saber de tu experiencia si la has tenido, o si habitualmente tienes intereses económicos en China. Deja tu comentario, que seguro será enriquecedor para todos.